Si l'externalisation de la prospection commerciale est une stratégie prometteuse à première vue, elle continue à rebuter de nombreux dirigeants. Pourtant, en faisant appel à des professionnels non-salariés, vous pouvez bénéficier de leur expertise et obtenir un meilleur rendement. Dans cet article, nous vous présentons 3 bonnes raisons de choisir cette stratégie.
Avantage n°1 : la flexibilité
Le recours à l'externalisation permet à l'entreprise de gagner en flexibilité. Certains chefs d'entreprise hésitent toutefois à adopter cette démarche. Après tout, pourquoi consacrer un budget supplémentaire à l'externalisation des services plutôt que de confier ce travail aux employés en fonction ? Cette perspective est loin d'embrasser la problématique dans sa totalité. Recruter de nouveaux membres au sein de votre équipe commerciale est une dépense conséquente, compte tenu des charges, du salaire mensuel et de la couverture sociale.
Si vous recrutez un junior pour votre service commercial, cela impliquera systématiquement des frais de formation qui peuvent rapidement chiffrer. D'un autre côté, les séniors ont des attentes salariales élevées. Ainsi, un prestataire externe vous coûtera nettement moins cher. Sa rémunération apparait clairement sur la facture sans le moindre frais dissimulé.
De plus, vous pouvez avoir recours à ses services avec beaucoup de flexibilité. De cette manière, vous avez la possibilité d'entamer, d'augmenter et de diminuer le volume de prospection selon vos besoins. Cependant, pour atteindre de plus grands objectifs, il vaut mieux conserver une certaine régularité. Une chose est sure : le budget est parfaitement sous contrôle, ce qui vous permettra d'injecter cet argent dans d'autres départements et activités de l'entreprise.
Par ailleurs, l'externalisation est l'occasion pour les dirigeants d'entrer en contact avec une nouvelle cible. L'externe fait toujours bénéficier ses collaborateurs de son carnet d'adresse. Détaché des contraintes horaires, il se montrera productif et emploiera tous ses efforts pour atteindre les objectifs qui lui ont été fixés. Vu sous cet angle, l'externalisation, même vers les centres d'appels, est un investissement nettement plus rentable que le recrutement d'un membre interne.
Avantage n°2 : l'expertise
D'un autre côté, l'externalisation permet de gagner du temps. Le service de ressources humaines a besoin de temps et d'efforts pour créer une équipe commerciale opérationnelle. Les téléconseillers doivent suivre une formation pour optimiser leur productivité à travers une stratégie de prospection finement élaborée. Le prestataire externe est capable d'accomplir les tâches qui lui sont assignés dans l'immédiat. Fort de son profil polyvalent après avoir collaboré avec plusieurs entreprises, il se montrera performant dans la gestion des contacts et des nouveaux clients. Il est important de signaler que les externes n'ont pour mission que de prospecter, contrairement aux internes qui sont amenés à jongler entre différentes tâches comme les rendez-vous, la prospection sur terrain et les appels téléphoniques.
Si de plus en plus d'entreprises se tournent vers cette solution et décident d'embaucher des membres extérieurs à leur firme, c'est parce que ces derniers possèdent de nombreux atouts. Ils présentent des compétences élevées dans la gestion de la relation client, l'usage de tableaux de bord et dans la prospection à proprement parler. Les missions sont accomplies en un temps record et la rentabilité toujours au rendez-vous ! L'externe sait ce qu'il a à faire. Il est capable de trouver ses solutions rapides, de traiter les objections et d'adapter son approche commerciale à ses clients en dépit de leurs exigences.
Avantage n°3 : l'accompagnement
L'expert en prospection commerciale est aussi un spécialiste de la relation client. Il peut donc proposer un accompagnement sur-mesure aux entreprises qui l'engagent et les faire bénéficier de son expertise. De nouvelles stratégies commerciales sont mises sur la table permettant aux membres de l'entreprise de suivre ces directives et d'en tirer le meilleur profit possible.
L'accompagnement touche à différents aspects de la prospection :
- Construction du script d'appel
- Définition de la cible
- Répondre aux objections
Ces professionnels connaissent plusieurs marchés et leurs décideurs. Ils sont capables d'apporter des opportunités inratables aux business qu'ils accompagnent. Très souvent, ils présentent même des conseils aux dirigeants et leur permettent de porter un regard neuf sur :
- Les techniques de prospection commerciale
- Le processus des ventes
- Les règles de négociation
- Le closing des affaires
- La qualification des besoins des prospects.