4 bonnes pratiques pour réussir sa prospection B2B

B2B

Une entreprise qui souhaite attirer de nouveaux clients et accroître son chiffre d’affaires doit impérativement passer une prospection B2B. Il est en effet impossible de générer des contacts sans penser à la prospection. Pour atteindre vos objectifs, il est important de mettre en place une stratégie commerciale efficace et convaincante en vous basant sur des techniques préétablies.

1. Identifiez votre clientèle cible

L’un des moyens les plus sûrs de réussir votre prospection B2B et de trouver des clients est de connaître votre clientèle cible. Pour cela, vous devez avant tout commencer par analyser le marché afin de définir les types de prospects qui sont susceptibles d’avoir besoin de vos produits/services. Ceci passe par la définition d’un buyer persona qui est la représentation même du client idéal. Une fois que vous aurez réussi à définir quel est le client idéal pour vous, il ne vous restera plus qu’à vous focaliser sur les prospects qui correspondent à ce profil. Pour cibler efficacement votre clientèle, vous devez procéder à une segmentation en vous basant sur divers critères tels que l’âge, les centres d’intérêt, la fonction, etc.

Il est important que vos critères de segmentation soient pertinents afin qu’ils s’adaptent parfaitement à vos activités. Vous pourrez ensuite définir une stratégie commerciale en fonction de chaque segment du marché. Toutefois, vous pouvez choisir de ne vous consacrer qu’à un seul segment de prospects. Si vous avez du mal à définir précisément une clientèle cible, vous avez la possibilité de réaliser un scoring test sur les différents segments du marché qui vous intéresse. Pour cela, vous devez :

  • Réaliser une campagne test de produit/service sur chaque segment ;
  • Analyser le retour sur investissement pour chaque campagne test ;

Au vu de vos observations, vous aurez beaucoup plus de facilité à définir les cibles sur lesquelles vous devez vous concentrer.

2. Créez un fichier de prospection de qualité

Environ 30 % des informations B2B collectées par un commercial deviennent caduques au bout d’une année. Or, pour réussir votre prospection B2B, il est essentiel que les données que vous exploitez soient fiables. Pour cela, il est recommandé de créer un fichier de prospection qui permettra de collecter le maximum d’informations sur vos prospects de façon à optimiser vos chances de le convaincre dès le premier contact. Pour créer un fichier de prospection, vous avez le choix entre : rechercher des informations sur internet, vous inscrire sur la newsletter de l’entreprise ciblée ou télécharger un livre blanc. Toutefois, si votre budget vous le permet, vous pouvez également négocier des données qui sont commercialisées dans le cadre d’une stratégie commerciale. Par ailleurs, une mise à jour régulière du fichier de données de prospection est également recommandée. Ceci vous permettra d’avoir toujours à votre disposition des informations toujours pertinentes.

3. Préparer la prise de contact

La prise de contact occupe une place de choix dans le cadre d’une stratégie pour attirer de nouveaux prospects. Il est en effet impératif que celle-ci se déroule bien pour retenir l’attention du prospect dès les premiers instants et augmenter vos chances de réaliser des ventesPour que tout se passe bien, vous devez travailler votre argumentaire de façon à ce que votre conversation avec le client soit parfaitement coordonnée. Pour une prospection par téléphone, une bonne préparation permettra par ailleurs de réduire considérablement le temps de prospection. Un argumentaire bien structuré se compose de :

  • L’accroche ;
  • La présentation du produit/service ;
  • L’argumentaire de vente ;
  • Les réponses aux questions et objections ;
  • La conclusion.

Lors de la prise de contact, le commercial doit être en mesure d’établir un climat de confiance avec le prospect. Il doit également faire preuve d’un sens de l’écoute qui permettra au prospect de se sentir privilégié.

4. Soignez votre présence sur internet

Les méthodes de prospection telles que le démarchage par téléphone ou par email ont fait leurs preuves et ont d’ailleurs conservé une certaine efficacité commerciale. Cependant, depuis quelques années, elles laissent progressivement place à la prospection digitale. Il devient en effet de plus en plus difficile pour les entreprises de réussir à convaincre des prospects grâce aux démarchages téléphoniques. Par ailleurs, la prospection sur internet permet d’avoir une meilleure visibilité auprès de la clientèle cible.

Il faut en effet savoir que les techniques de prospection sont en constante évolution, et ceci en raison de la démocratisation des nouveaux supports de communication. Le démarchage par internet se classe d’ailleurs en tête de tous les classements en termes de retour sur investissement (ROI) et de développement commercialLa prospection digitale peut se présenter sous la forme d’une campagne emailing qui consiste à conquérir des prospects, fidéliser vos clients, promouvoir un produit/service grâce à l’envoi d’e-mails ciblés et pertinents.

Il peut également s’agir d’un social selling. Dans ce cas, vous devez travailler à améliorer votre présence sur les réseaux sociaux en diffusant des vidéos, des tutoriels sur votre page Facebook ou votre profil Instagram. Pour une campagne social selling plus ciblé, le réseau social Linkedin est le plus indiqué. Ce dernier vous donne en effet accès à une base de données professionnelles en rapport avec les secteurs d’activités qui vous intéressent.